日本では出世や仕事に必要なスキル！根回しがうまくなるには？

「根回しとは水面下で事前に重要人物つまりキーマンに対して、個別に話を通しておくことを指します」

と話すのは心理カウンセラーで作家の五百田達成さん。裏でコソコソ動くなんてズルいのでは…と思うなかれ。「根回し」はビジネスマンにとって欠かせないコミュニケーション術だという。

「とくに大事なプレゼンや会議で自分の意見を通したいときは、根回しをしておく必要があります。具体的には主要参加者に前もって話をしたり、賛成してくれそうな人に賛成票をお願いしたり、反対しそうな人に意図を説明したりすることが挙げられます。ランチのついでに話したり、プレゼン前に5分ほど時間をもらったりと、根回しは日常的にできることなんです」
ビジネスに必須「根回し」のやり方 | R25

その際、注意すべきは「個別に」話すことだ。

「人には『集団になるほど無意識に手を抜いてしまう』という心理的傾向があります（リンゲルマン効果）。『自分だけに話してくれている』と思うと、相手も責任を感じて協力的に動いてくれるものです」
ビジネスに必須「根回し」のやり方 | R25

さらに、この根回しはユニークな提案を通しやすくする効果もあるという。

「人は未知の物事や体験に対して、本能的に恐怖心を抱き警戒します。プレゼンも同様で、既存の常識を覆すような斬新な提案を唐突に示されると、とくに新しい挑戦を嫌う傾向がある年輩の方は『リスクが高い』『やめよう』と躊躇しがち。根回しをしておくとその提案が初見ではなくなるので、相手も抵抗なく受け入れやすくなります」

根回しは言い換えると「下準備」のようなもの。アドバイスをいただきたい、という謙虚な姿勢で行うといいだろう。
ビジネスに必須「根回し」のやり方 | R25

・「さりげなく裏で手を回してくれる: 不利にならないように言いたいことに対応してくれるから」(26歳女性/商社・卸/秘書・アシスタント職)
・「事前の根回しがうまい上司: 相手をうまく盛り立てながら自分の思う通りにさせる」(37歳男性/通信/技術職)
・「さらっとフォロー: かっこいい」(26歳男性/医療・福祉/専門職)
・「自分の知らないところで問題を解決してくれた: しかもしれーっとやってくれたので」(33歳男性/機械・精密機器/技術職)
仕事で「お主やるな…!」と思った行動? -「根回し」「外回り中に散髪」 | マイナビニュース

1．相手と信頼関係をつくる

根回しは、相手があって初めて成り立つもの。そして根回しに限らず、交渉、相談、依頼など、仕事で必要になる対人関係のスキルはすべて「信頼」から成り立っています。だからこそ著者は、根回しの前に信頼関係を構築しておく必要があると説いているのです。

しかし難しいことではなく、著者は信頼を、貯金にたとえることが多いのだといいます。たとえば、貯金箱に1日1回100円玉を入れていけば、1年で3万円以上貯まります。つまり、信頼とは、現在の行動にほんの少し行動をプラスするだけで貯まっていくものということです。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

ただし貯金箱と信頼には、決定的に異なる部分が。貯金箱の場合、なにもしなければ貯金額は増えも減りもしませんが、信頼は、なにもしないと徐々に減っていき、裏切る行為をすると一気にマイナスになるということ。信頼はゆっくり貯まっていくものですが、崩れるのはあっという間。せっかく貯めた信頼を失わないためにも、裏切るような行動をしようとしている自分を早く見つけ、阻止する。それが信頼関係を保ち、太くするポイントだといいます。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

2．誠実に行なう

どれだけ話術に長けていても、誠実さがないと根回しは効かないもの。ちなみに根回しの観点からいうと、誠実さとは次の3点。

「嘘がないこと」
「まじめ、真剣である」
「相手の立場に立つことができる」
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

「嘘がないこと」については、いわずもがな。なんとか説得しようと力を入れるという程度ならともかく、嘘や誇張は許されません。次に「まじめ、真剣である」ことも重要。姿勢や態度も含め、まじめで真剣であるという土台のうえに信頼が積み重なって行くということです。そして「相手の立場に立つことができる」は、根回しの時間をとってもらったことに感謝したり、相手の立場をわかったうえで話をしたりすること。根回しはお願いをする行動なので、「相手の立場ならどう思うのか」と考える姿勢は基礎部分だといえるそうです。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

3．目的を明確に持つ

明確な目的がないと、根回しは成り立ちません。そして明確な目的を持つ際に最適な方法が、「事前相談」や「下相談」だといいます。自分の案を信頼できる人に相談し、問題点の抽出や方向性の軌道修正を行なってもらうというもの。相手から指摘を受けた内容を補強し、案をかたちにするということです。

たとえば上司に「医療業界向けのインバスケットを考えているのですが、方向性が間違っていれば助言してください」と相談すれば、明確な目的の裏づけをとることが可能。そして事前相談の段階では、あくまでも目的について明確にすることが目的であり、詳細までは決めないことがポイントだとか。理由は、詳細まで決めてしまうと他者の意見との間にギャップが多く出てしまうから。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

大事なのは、大枠の目的を達成すること。そして目的が明確になったら、次に決めるべきは根回しの目標。やりたいと考えていることに全員が納得するのが理想ですが、それは絶対的な目標ではないといいます。なぜなら、根回しの第一の目標は、会議で自身の案を可決させることだから。目標は案を通すことであり、手段はそのための賛成者を集めることだというわけです。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

4．敵を味方にする

根回しは技法。技法や道具は使い方によって成果が上がりますが、相手や周囲を不幸にすることもできる、諸刃の剣でもあります。つまり嫉妬や妬み、利己主義などに根回しを使うと、「敵をつぶすための根回し」になってしまう。しかし、それは本書のいう根回しではなく、「策略」だと著者は論じています。

相手を不幸せにする根回しはなにも生み出さないばかりか、結果的に自分自身に大きなダメージを与えるもの。根回しの正しい考え方は、「敵を味方にするための行動」だということです。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

抵抗勢力を潰すことではなく、抵抗勢力に味方になってもらう。
相手を陥れるのではなく、協力者になってもらう。
敵を作るのではなく、自分の味方につける。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

5．手法を使い分ける

忘れるべきではない重要案ポイントは、根回しをする相手は人間であるということ。人間は、いろいろな考え方や価値観を持っているもの。組織内では立場や役職としての考え方、自分のミッションなどはそれぞれが異なっています。だとしたら、同じ手法を一律に当てはめても効果が上がらなくて当然です。

特に根回しは、通常だと通りにくいものを納得してもらう行動。つまり手法には、細かな使い分けや組み合わせ、応用が求められるわけです。「根回しができる人は仕事ができる」と言われるのは、根回しは誰でも簡単にできる仕事ではないからです。相手を理解し、適切にさまざまな技法を使いこなせなければならないということです。
やりたいことを実現する「インバスケット的根回し」の5原則 ｜ ライフハッカー［日本版］

どんな人も初めて提案された内容に対しては、「それを行うことで不利益はないか」と身構えるものです。特に責任ある立場になればなるほど、「デメリットやリスクはないのか？」と、その提案を実行した際の懸念点をきちんとチェックする必要があります。

そのため事前の根回しがなく、意思決定の場で初めて提案内容を見せた場合、その懸念点の議論に貴重な時間が費やされて、結論が流れてしまう…ということもあります。

面倒に思える根回しには、議論をスムーズに行う以外にも、メリットがたくさんあります。「根回しをしろ」という上司はいても、根回しがあなたにどんなメリットをもたらすかは、わざわざ説明してくれないかもしれません。根回しのメリットは大きく3つあります。ここでぜひ、理解しておきましょう。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

根回しをすると2つの点から提案がブラッシュアップされていきます。まず1つは、根回しの準備のために、論点が整理されることです。根回しでは、相手の考え方の特徴や人柄から、どのような伝え方が効果的かを練る必要があるので、論点を今まで以上に整理する必要があります。

自分の立場からだけの視点でなく、相手の立場に立ったデメリットやリスクを洗い出すことで、今まで気づかなかった課題も見つけられるでしょう。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

2つめは、根回しで相手からの「視点」が追加されるという点です。根回しでは、必ず相手も自分の意見を伝え、あなたの提案に欠けている点を指摘してきます。それを考慮してさらに練り直すことで、より実現可能性の高い提案へとブラッシュアップされるのです。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

根回しは、提案に対する自分の思いを語り、相手の思いや興味関心を確認する作業でもあります。反対する人やしぶしぶ了承する人もいますが、中にはあなたの思いに共感し、必要な情報や人脈を提供してくれる強力な支援者・協力者になってくれる人も現れます。

予算や提案の規模が小さいなど、時と場合によっては、根回しをしなくても実現できることもあります。しかし、どんな提案であれ、仕事は一人ではできません。いざ実行段階となった時に、思いに共感してくれている支援者や協力者がいるかどうかは、その仕事の進めやすさを大きく左右します。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

会議の場だけで自分の思いに共感してもらうまでの合意形成を行うのは、極めて難しいと言えます。本気で提案内容を実現し、成功させたいと思うなら、意思決定前の段階でより多くの支援者や協力者を作ることが大切です。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

というのも、根回しを始めると、それはどこからともなく社内の関係者に広まっていきます。あなたが伝える前に、重要な意思決定者に「他人からの噂」として伝わると、「俺は聞いていない」と感情を損ねることにもなりかねません。そうなると感情的な要素が影響して、せっかくの提案が流れてしまうのです。

関係者の中で伝えるべき相手と順番を見極め、相手の考えや心情を配慮して自分の考えを伝え、相手から「YES」を引き出す。これには、高度なコミュニケーション能力が必要となります。

たとえその提案が承認されなかったとしても、根回しをした努力やコミュニケーション能力は一定の評価として残るでしょう。その積み重ねが、新しい案件や大きな案件を任せてもらえるチャンスへと繋がっていきます。
根回しする人になれると仕事がうまくいく3つの理由 | はたらくコラム | キャリア・コンサルティング・ラボ

根回しが必要な環境というのは、分権組織であり、責任の所在が曖昧であることもあることも多いですし、根回しをすることで意思決定が他社と比べて遅れをとってしまうという負の側面があります。
根回しの役割、目的から考える実践的な方法 | 危機対策コンシェルジュ

根回しが必要な時というは、会社組織に限られません。プライベートにおいても必要とされる場合があります。情報の格差が存在するところには根回しがその役割を発揮します。

半沢直樹の例でいうと、融資課長、支店長、本部の融資部の情報には格差があり、それぞれの利害関係も常に一致するとは限りません。プライベートで彼女のお父さんに結婚の承認をもらうために挨拶に行く時も、私と、彼女、彼女の両親の間には、情報の格差が存在し、利害が一致するとは限りません。
根回しの役割、目的から考える実践的な方法 | 危機対策コンシェルジュ

未成年の結婚は、民法において親の同意が必要とされていますが、親は形式的な意思決定権者です。結婚について、親の同意がないと結婚の無効事由にもあたるわけではありません。結婚の実質的な決定権者は結婚する当事者です。それでも、円滑な親族関係を形成するために、結婚の当事者は両親に理解を求めるために、根回しをするのが通常でしょう。

根回しは、利害の不一致を最小化して合意を形成するのに役立ちます。利害関係者の情報の格差を是正し、利害の不一致を最小化し合意を形成するのに、根回しは不可欠というわけです。
根回しの役割、目的から考える実践的な方法 | 危機対策コンシェルジュ

それだけでなく、根回しは、利害関係者だけでなく、根回しをする人にとってもメリットがあります。

例えば、根回しを通じて、利害関係者の興味を知り、人的ネットワークを拡大することにつながることがあります。さらに、根回しの通じて、それぞれの利害関係を把握することを通じて、全社的な視点が持てるという効果を持ちます。

一定の部署にいるのではなく、ジョブローテンションを採用する会社も多いですが、根回しする人はジョブローテンションと同じような効果を享受する機会を得るわけですね。
根回しの役割、目的から考える実践的な方法 | 危機対策コンシェルジュ

根回しの内容として、これだけは気を付けてほしいポイントは以下の通りです。
1絶対に情報に嘘を入れない。
2事実と評価を分ける
3相手の興味があることを聞く
4相手が欲しがっている情報を提供する
5相手にとって良くない情報について、フォローできる材料を用意する
根回しの役割、目的から考える実践的な方法 | 危機対策コンシェルジュ

根回しの一番の目的は、合意形成です。そのため、合意してもらうために必要十分な情報を提供しなければなりません。その際に、嘘が入ると、仮に合意が形成されたとしても、後からトラブルになってしまうので、一番やってはいけません。

事実と評価を分けるのも、合意が形成された後のトラブルを防止するのに有効なやり方です。根回しが難航した時は、相手の興味をじっくり聞きましょう。それでも、根回しの相手も忙しいので、根回しの基本はこちらが持っている情報を簡潔に相手に伝えることが成功の第一歩です。
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