売り方さえ変えれば、あなたの会社は儲かりはじめる!
正しい売り方をすれば、あなたの店には行列ができる!
「売れる仕組み構築プログラム」の4つのステップ、
第1ステップ・新規客を「集める」手法
第2ステップ・お客を「固定客にする」手法
第3ステップ・お客を「成長させる」手法
第4ステップ・お客を「維持する」手法
本書ではこのプログラムのうち、最大の肝ともいえる第1ステップの新規客をザクザク集める方法、第2ステップのお客を固定客化する方法を豊富な事例とデータに基づいてわかりやすく解説する。
「アナログブログ」「店員さんスター戦略」「配布メニュー」「サンキューメール」「ライクメール」「ラブメール」など、固定客化するための実践的なノウハウを大公開。
①新規客を集める
商品力は、どんぐりの背比べ
「売り方」を変える。
集客→顧客情報収集
●固定客になりやすい客を集める
「価格」ではなく、「価値観」で集客する。
配布メニューで新規集客
・ポスティング
・ハンティング
↓
紹介カード＆配布メニュー
●多くの客は、商品の期待感だけで店を選択している。
「誰でもいいですよ」という広告は無力
●客は知らない人から買うのが不安→アナログブログや動的待機で解消
重要なのは、客との【価値観の共鳴】
客に価値観を発信する。
●値引きで集客した客はリピートしずらい。（さらに安い店を求めて去っていく）
●フリーペーパーで集めた客は、次回も値引きしないと利用してくれない。
②固定化（リピート）
３つのダイレクトメールで７倍固定客に引き上げる。
３か月以内に「もう１～２回」利用させると固定化しやすい。
【方法】
●３ヵ月以内に３つのダイレクトメールを送る。
（客がリピートしないのは、忘れているから）
【タイミング】
●３日以内に、サンキューメール（感謝の意、店のこだわり、うんちく）
人は、物語に感情移入する
●３週間以内に、ライクメール（素晴らしいお店である証拠を伝える。同業者の推薦、ランキングや過去の受賞歴、お客様の声（質より量）賞が取れてないなら自分で賞を作る）
●３か月以内にラブメール（値引きの手紙、抽選アンケート）
ラブメールは、最終手段なので取扱注意
③客を育てる
固定客をファンに引き上げる＆口コミを発生させる
●顧客情報の活用→顧客のカルテを作る
④客を維持する
パレートの法則
上位３０％に集中
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