橋下市長に学ぶ!交渉で必ず結果を出すための7つのルール

tenyawanya
日頃の交渉ごとでなんだか損をしている気がしていませんか?日本最強のネゴシエーター、橋下市長の言論テクニックを学べば、交渉下手を解決できるかもしれません。まさしく「最強」の橋下式交渉術をご紹介します。

はじめに

1. 最初に大きく要求する

どちらかというと極論に近い目的をまずはぶち上げて、お互いの要求をバランスさせる中で、本来の目的である落としどころに持って行く
橋下知事のこと – medtoolzの本館

橋下市長は、相手には到底受け入れられない要求からスタートします。極論に近い要求をすると、議論のスタート地点が「自分に有利な地点」からスタートします。

極端な要求のあとに本当の提案を出す
橋下さんの交渉術の特徴 – ブクマ!

橋下市長は、大きな要求を拒否されたら、「じゃあ、これならどうですか」と自分の本来の要求を提案します。大きな要求のあとに譲歩案を出されると、人は承諾する確率が高くなるのです。

これは心理学ではドア・イン・ザフェイステクニックとよばれる非常に効果のある説得技法です。

2. 交渉の決め手は「譲歩」だ

交渉は譲歩が決め手。事前に自分に損失が少ない譲歩可能なことをきめておけ。
OL男子の4コマ書評 : 橋下徹大阪市長の著書「心理戦で絶対負けない交渉術」がエグ(タフ)すぎるので4コマにしてみた

相手の出方に応じて、自分に損失が少ない譲歩カードを出していきます。実際にはダメージのない譲歩をして「もうこちらはやることはやっている」と相手の要求を封じます。

交渉前に譲歩できること、できないことを整理。
OL男子の4コマ書評 : 橋下徹大阪市長の著書「心理戦で絶対負けない交渉術」がエグ(タフ)すぎるので4コマにしてみた

譲歩できることと、絶対に譲歩できないことを定義しておき、相手にあわせて「譲歩できること」を譲歩しつつ、本当に通したい部分は死守し、目的を達成します。

また、相手の話をじっくり聞いて、相手の譲歩できること、できないことも探っていきます。

3. 譲歩は高く売れ

譲歩とはよべない些細なことであっても、さも大きな譲歩であるように仕立て上げる
「橋下徹の言論テクニックを解剖する」中島岳志‐マガジン9

譲歩する時は、「苦労しました。承認を得るのが大変でしたよ」とさも苦労して相手の要求を飲んだという演出をします。相手は「利益を得た」と勘違いし、要求をしてこなくなります。

譲歩する際には自らの苦労を演出し、相手に仮想の利益を与えればOK
OL男子の4コマ書評 : 橋下徹大阪市長の著書「心理戦で絶対負けない交渉術」がエグ(タフ)すぎるので4コマにしてみた

「要求が通ったように見せかける」「相手のために努力したと見せかける」ことが重要です。交渉の「譲歩」というカードを少しずつ効果的に使うことで、交渉を有利に進められます。

4. 『仮想の利益』をちらつかせる

自分の主張にのればこの損失を防げるという「仮想の利益」をつくりだせ
OL男子の4コマ書評 : 橋下徹大阪市長の著書「心理戦で絶対負けない交渉術」がエグ(タフ)すぎるので4コマにしてみた

最初に「相手にとって都合の悪い提案」を提示する。相手が「やめてくれ」というと「しょうがないですね。その代わり〜」と本来の要求を通すのです。

たとえば、サラ金との交渉なら「駄目なら金融庁に行くまでです」とマイナスの提案をし、「行かないかわりに〜」と自分の提案を飲ませる

おとりの議論を使って、相手の交渉体力をけずる
橋下さんの交渉術の特徴 – ブクマ!

本当にやる気はなくても、相手の嫌がる提案を出します。相手は「それだけは勘弁!」と主張するので、「じゃあ、この部分は飲んでね」と自分の本当に通したい提案を要求します。

5. 「たとえ話」で議論を誘導する

まったく無関係な比喩によって、相手の主張が間違っているかのような錯覚に陥らせる
最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術―かけひきで絶対負けない実戦テクニック72(橋下 徹)のまとめ 〜 本の要点まとめサイト【ブクペ】 〜

たとえば、教師に対する評価制度を導入するために「車の運転なら、飲酒運転やスピード違反をしたら免許をとりあげられるのに、教員にはそれがないんですよ!」と説得します。しかし、教師にも免職処分はあるので、このたとえは誤っています。

でも、テレビを見ている私達も、交渉相手も「それもそうだな」と感じてしまうのです。

6. 不利な前言は上手に撤回しろ

自分の言ったことに前提条件を無理やり付ける
「橋下徹の言論テクニックを解剖する-その2」中島岳志‐マガジン9

橋下さんは「そういう意味で言ったのではない」と言う言葉をよく使います。

たとえば、「独裁宣言」を叩かれた時は、「権力と闘う為には力が必要であるという意味で言ったのだ」と発言をねじ曲げ、相手の攻撃を防いでいました。

7. 最後は爽やかにしめる

交渉のラストシーンは握手で締める
最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術―かけひきで絶対負けない実戦テクニック72(橋下 徹)のまとめ 〜 本の要点まとめサイト【ブクペ】 〜

最後は、笑顔で握手で終わらせるのも橋下さんの交渉の基本です。笑顔+握手で相手の面子を守ることができ、聴衆がいる場合には、自分のフェアネスをアピールできます。

https://matome.naver.jp/odai/2134129418360681201
2012年07月17日